Alors que tout le monde a les yeux rivés sur Washington, les entrepreneurs canadiens avisés s’intéressent à l’Accord commercial entre le Canada et l’Union européenne
Au Canada, toute discussion sur le commerce s’ouvre actuellement de la même façon : les droits de douane, Washington, la prochaine décision des Américains. Le sujet est légitime. Il n’est pas le seul qui mérite d’être abordé.
Alors que la plupart des propriétaires d’entreprises canadiennes suivent de près les relations avec les États-Unis comme s’il s’agissait de la seule option possible, un groupe plus restreint se pose une autre question : quel marché nous est réellement ouvert, dès maintenant, et que nous n’avons pas encore exploité? L’Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne, désigné par l’acronyme AECG en français et CETA en anglais, est en vigueur depuis 2017 et produit exactement les effets attendus, mais la plupart des entreprises dont le chiffre d’affaires se situe entre 10 M$ et 100 M$ n’ont toujours pas tiré parti de cet accord.
Qu’est-ce que l’accord commercial entre le Canada et l’UE et pourquoi est-il si important en ce moment?
L’AECG, l’Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne, élimine les droits de douane sur 98 % des marchandises échangées entre le Canada et l’Union européenne. Ce n’est pas une promesse pour l’avenir. Il est en vigueur à titre provisoire depuis 2017. Ce qui a changé, c’est le contexte qui l’entoure : alors que les relations commerciales avec les États-Unis sont tendues et imprévisibles, un marché sans droits de douane regroupant 27 pays semble beaucoup plus attrayant qu’il ne l’était il y a dix ans.
Voici un chiffre qui devrait vous faire réfléchir : la population de l’UE est environ 30 % plus importante que celle des États-Unis. Pourtant, le volume des échanges commerciaux entre le Canada et l’UE ne représente qu’environ 13 % de celui des échanges entre le Canada et les États-Unis. Cet écart ne signifie pas que le marché européen n’a pas d’appétit pour les biens et services canadiens. Il indique simplement que la plupart des entreprises canadiennes n’ont pas cherché à s’y implanter.
Pourquoi davantage d’entreprises canadiennes n’ont-elles pas déjà saisi cette occasion?
Ce n’est ni une question de droits de douane, ni une question de capital. Le véritable obstacle consiste à trouver des interlocuteurs de confiance sur le terrain, dans un marché que vous ne connaissez pas. Vous pouvez lire toutes les notes d’information sur le commerce publiées par le gouvernement sans pour autant savoir qui appeler à Rotterdam ou à Francfort lorsque vient le moment d’expédier vos produits ou de signer un contrat.
C’est là que l’AECG ne peut rien pour vous. L’accord supprime les obstacles fiscaux au commerce. Il ne vous procure pas pour autant une relation avec un distributeur à Lyon ou un partenaire industriel à Munich. Les propriétaires d’entreprise qui ont réussi à s’implanter en Europe soulignent systématiquement la même chose : ils ne se sont pas lancés à l’aveuglette. Ils sont entrés sur le marché par l’intermédiaire d’une personne en qui ils avaient déjà confiance, qui avait déjà des contacts sur place.
Le déficit de confiance est le véritable obstacle
Les droits de douane sont un poste budgétaire. La confiance, elle, est une relation, et une relation prend plus de temps à se construire qu’un accord commercial à négocier. C’est là que bon nombre d’entreprises canadiennes, pourtant bien capitalisées, s’enlisent. Elles ont le produit. Elles bénéficient de l’avantage tarifaire. Il leur manque le premier contact.
Quels sont les financements réellement disponibles pour soutenir ce type d’expansion?
Il en existe davantage que la plupart des propriétaires ne le pensent, et le sujet mérite d’être bien compris, car deux programmes très différents sont souvent confondus. Le programme de subventions principal du PARI du CNRC est conçu pour des projets nationaux à demandeur unique. Il est bien connu et très sollicité, ce qui signifie qu’il est concurrentiel et que la plupart des propriétaires d’entreprise en ont déjà entendu parler dans ce contexte.
Les programmes internationaux du PARI du CNRC sont de nature tout à fait différente et nettement moins bien compris. Ces programmes appuient la collaboration internationale entre une entreprise canadienne et un ou plusieurs partenaires à valeur ajoutée dans un autre pays participant. Leur objectif est de valider, d’adapter ou de codévelopper des produits, procédés, technologies et services technologiques canadiens innovants en vue de les commercialiser sur un nouveau marché. C’est exactement le type de financement qu’une entreprise canadienne visant le marché européen devrait envisager, et c’est l’une des ressources les plus sous-utilisées à la disposition des PME canadiennes, précisément parce qu’il s’agit de la partie la moins connue et la moins sollicitée du programme.
Comprendre ce qui distingue réellement les programmes généraux des programmes internationaux, et lequel s’applique à votre situation, est moins intimidant qu’il n’y paraît. Pouvoir compter sur une communauté internationale de confiance pour y voir plus clair fait une réelle différence. C’est exactement là qu’un réseau comme CorporateConnections entre en jeu.
Où un propriétaire d’entreprise trouve-t-il réellement le bon partenaire international?
Ni lors d’une mission commerciale gouvernementale, ni par du démarchage à froid sur LinkedIn. Les entreprises qui s’implantent le plus vite et le plus sûrement sur un nouveau marché le font grâce à une personne en qui elles ont déjà confiance et qui a déjà identifié les bons interlocuteurs sur place.
C’est précisément là que CorporateConnections® Canada prend tout son sens. Avec des membres présents dans 33 pays sur cinq continents, il ne s’agit pas seulement d’un groupe de propriétaires d’entreprises canadiennes qui échangent entre eux sur des enjeux canadiens. Il s’agit d’un dirigeant canadien qui dispose d’un accès direct à un homologue de même calibre déjà établi à Francfort, à Singapour ou à São Paulo, capable de lui ouvrir des portes qu’il lui faudrait autrement des années à ouvrir seul. Les meilleures occasions découlent rarement d’une simple transaction. Elles naissent d’une relation de confiance entre des dirigeants qui partagent déjà une vision commune de ce qui est possible.
Faut-il tirer parti de l’AECG dès maintenant, ou vaut-il mieux attendre?
Dès maintenant, et voici pourquoi attendre coûte cher. L’AECG est en vigueur depuis assez longtemps pour que les pionniers aient déjà noué des relations et acquis une connaissance du marché. Chaque année d’attente est une année pendant laquelle un concurrent comble précisément le déficit de confiance décrit plus haut et détermine quel programme du PARI s’applique réellement à sa situation. L’avantage tarifaire ne disparaîtra pas, mais l’avance prise sur le plan des relations et de la connaissance des programmes de financement vaudra toujours davantage que la ligne tarifaire elle-même.
Conclusion
La relation entre le Canada et les États-Unis mérite toute l’attention qu’on lui accorde. Mais elle ne devrait pas monopoliser cette attention. L’AECG élimine déjà les barrières tarifaires sur 98 % des marchandises, les programmes internationaux du PARI du CNRC existent déjà pour aider à financer la collaboration technologique transfrontalière, et le seul véritable obstacle qui subsiste est la confiance : connaître la bonne personne sur le bon marché, et le bon programme, avant d’en avoir besoin.
Ce n’est pas un problème que l’on résout en cherchant davantage. C’est un problème que l’on résout avec le bon réseau.
Prêt à faire partie d’un meilleur réseau?
Section FAQ
Qu’est-ce que l’Accord commercial entre le Canada et l’Union européenne (AECG) et à quoi sert-il concrètement?
L’AECG, officiellement l’Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne, est un accord de libre-échange appliqué à titre provisoire depuis 2017. Il élimine les droits de douane sur 98 % des marchandises échangées entre le Canada et les 27 pays membres de l’UE, et s’applique largement aux secteurs de la fabrication, de l’agroalimentaire et des services.
Pourquoi le volume des échanges commerciaux entre le Canada et l’UE est-il si inférieur à celui des échanges entre le Canada et les États-Unis, compte tenu de l’avantage tarifaire?
La population de l’UE est environ 30 % plus importante que celle des États-Unis, pourtant le volume des échanges entre le Canada et l’UE ne représente qu’environ 13 % de celui des échanges entre le Canada et les États-Unis. Cet écart n’est pas dû aux droits de douane ni à la demande. Il s’explique par un manque de familiarité : la plupart des entreprises canadiennes n’ont tout simplement pas établi les relations nécessaires pour faire des affaires en toute confiance sur le marché européen.
Quelle est la différence entre le programme principal du PARI du CNRC et les programmes internationaux du PARI du CNRC?
Le programme de subventions général du PARI du CNRC soutient des projets nationaux à demandeur unique; il est très connu et très sollicité. Les programmes internationaux du PARI du CNRC sont beaucoup moins connus et appuient la collaboration entre une entreprise canadienne et un partenaire à valeur ajoutée d’un autre pays participant, dans le but de valider, d’adapter ou de développer conjointement des innovations canadiennes en vue de leur commercialisation sur un nouveau marché. Pour une entreprise qui envisage de s’implanter dans l’UE, ce sont les programmes internationaux qu’il convient de comprendre.
Est-ce le bon moment pour une entreprise canadienne de diversifier ses échanges commerciaux vers l’Europe?
Oui. Le régime tarifaire prévu par l’AECG est en vigueur depuis assez longtemps pour que les barrières à l’entrée soient déjà faibles. L’avantage revient désormais aux entreprises qui agissent suffisamment tôt pour établir des relations sur le marché et comprendre les programmes de financement appropriés, avant que d’autres concurrents ne saisissent la même occasion.
Comment les propriétaires d’entreprise trouvent-ils concrètement des partenaires dignes de confiance sur un nouveau marché international?
La plupart des expansions internationales réussies se font grâce à une relation de confiance déjà établie, et non par du démarchage à froid ou une simple mission commerciale. Les propriétaires d’entreprise qui comptent déjà des pairs ou des membres présents sur le terrain dans un marché cible bénéficient d’une longueur d’avance considérable sur ceux qui doivent bâtir cette confiance à partir de zéro.